Warum Versicherungsagenturen bei der Kaltakquise scheitern – und wie du es besser machst

Kaltakquise im Wandel der Zeit

Die Kaltakquise gehört zu den ältesten Methoden der Kundengewinnung – besonders in der Versicherungsbranche. Doch während sich Märkte, Kundenverhalten und digitale Möglichkeiten rasant verändert haben, arbeiten viele Versicherungsagenturen noch mit veralteten Methoden. Erfolgsquote? Sinkend. Motivation im Team? Oft gering. Der Grund: Der klassische „Kaltanruf“ funktioniert nicht mehr, wenn er auf Zufall und Hoffnung basiert. Heute braucht es System, Struktur und Strategie – sonst verpuffen Zeit und Ressourcen im Nichts.

Problem 1 – Es fehlt an einem systematischen Akquise-Prozess

Die meisten Maklerinnen und Makler betreiben ihre Kaltakquise nach Bauchgefühl. Sie greifen zum Hörer, ohne klares Skript, ohne CRM-Anbindung, ohne strukturierte Nachverfolgung. Jeder Call ist ein Einzelversuch – und die Ergebnisse sind entsprechend unberechenbar. Es fehlt an einem Prozess, der replizierbar ist und planbare Ergebnisse liefert. Ein professioneller Akquise-Prozess benötigt klare Gesprächsleitfäden, vorbereitete Gesprächseinstiege, definierte Gesprächsziele – und eine nachvollziehbare Datenbasis zur Auswertung.

Problem 2 – Falsche Zielgruppenansprache

Oft wissen Versicherungsagenturen zwar, wer „ungefähr“ zur Zielgruppe gehört – aber echte Qualifikationskriterien fehlen. Wie viele Mitarbeiter soll ein Unternehmen mindestens haben? In welcher Branche ist der Bedarf besonders hoch? Welche Umsatzgrößen oder regionalen Faktoren spielen eine Rolle? Wer hier zu breit streut, verbrennt unnötig Ressourcen und frustriert sein Team. Besser: eine eng definierte Zielgruppe, sauber selektiert und vorqualifiziert. So steigt die Erfolgsquote – und auch der Vertriebsmitarbeiter hat wieder Freude an der Kaltakquise.

Problem 3 – Keine relevante Botschaft

Viele Versicherungsagenturen scheitern nicht an der Gesprächsführung, sondern an dem, was sie sagen. Wenn du in der Kaltakquise dieselben Argumente nutzt wie alle anderen – „Wir bieten unabhängige Beratung“, „Wir finden die beste Police“ –, wirkst du austauschbar. Der Kunde hört das zum zehnten Mal und schaltet innerlich ab. Erfolgreiche Gesprächsstrategien basieren heute auf einer spitzen, relevanten Botschaft, die exakt auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten ist. Es geht nicht nur um das Angebot, sondern um die Art, wie du es kommunizierst.

Problem 4 – Fehlende Anpassung an neue Bedarfe

Die Bedarfe deiner Zielgruppe ändern sich – gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten. Während früher z. B. Mitarbeitergewinnung ein Top-Thema war, geht es heute vielleicht eher um Risikominimierung, Liquiditätssicherung oder steuerliche Optimierung. Wer hier nicht aufpasst, bietet Lösungen für Probleme, die es im Moment gar nicht mehr gibt – und wird als unzeitgemäß wahrgenommen. Erfolgreiche Makler analysieren laufend, welche Themen aktuell bei ihrer Zielgruppe wirklich relevant sind, und passen ihre Angebote entsprechend an.

Problem 5 – Kein Bedarf, der vom Kunden erkannt wird

Der Unterschied zwischen einem Bedarf, der existiert, und einem, der wahrgenommen wird, ist riesig. Viele potenzielle Kunden wissen gar nicht, dass sie ein Risiko tragen oder Geld verschenken – sie empfinden keinen Handlungsdruck. Genau hier beginnt echte Verkaufskompetenz: Bedarf erzeugen. Erfolgreiche Makler nutzen psychologisch fundierte Techniken wie z. B. die Skala-Technik, um den Kunden im Gespräch eine Reflexion zu ermöglichen und Einsichten auszulösen. Erst wenn der Kunde erkennt, dass „etwas fehlt“, ist er offen für dein Angebot.

Problem 6 – Der Kunde arbeitet bereits mit jemandem zusammen

„Wir haben schon einen Berater“ – dieser Satz beendet viele Verkaufsgespräche, bevor sie überhaupt beginnen. Doch genau hier beginnt die Chance. Denn nur weil ein Kunde bereits betreut wird, heißt das nicht, dass er optimal betreut wird. Erfolgreiche Versicherungsberater setzen an diesem Punkt gezielt an: Sie stellen die richtigen Fragen, um Zweifel zu säen und Vergleichsmöglichkeiten zu eröffnen. Ziel ist es, durch geschickte Gesprächsführung ein Umdenken zu bewirken – nicht mit Angriffen, sondern durch das Aufzeigen von Lücken und Optimierungspotenzial.

Problem 7 – Vorurteile durch schlechte Erfahrungen

Ein häufiger Hinderungsgrund für neue Abschlüsse sind schlechte Vorerfahrungen mit anderen Maklern oder Agenturen. Viele Kunden sind enttäuscht, skeptisch oder haben das Vertrauen in Beratung generell verloren. In der Kaltakquise ist das eine große Hürde – aber auch eine enorme Chance. Denn wer gelernt hat, diese Skepsis professionell zu entkräften und negative Erfahrungen empathisch aufzufangen, kann Vertrauen neu aufbauen. Der Schlüssel liegt darin, zu zeigen: „Bei mir läuft es anders – und besser.“

Die Lösung: Ein skalierbares System für Kaltakquise

All diese Herausforderungen lassen sich bewältigen – mit einem klaren, systematischen Ansatz. Ein skalierbares Kaltakquise-System beinhaltet strukturierte Gesprächsleitfäden, ein funktionierendes CRM, qualifizierte Leadlisten, gezielte Vorakquise-Strategien und automatische Follow-ups. Vor allem aber muss das System so aufgebaut sein, dass es auch von neuen Mitarbeitenden schnell erlernbar und anwendbar ist. Denn nur dann kann dein Vertriebsteam wachsen – und mit ihm dein gesamtes Maklergeschäft.

Die DMC- & PVC-Methode für Versicherungsberater

Moderne Kaltakquise braucht erprobte Methoden – genau hier kommen die DMC- und PVC-Strategien ins Spiel. Die DMC-Methode („Direkt, Messbar, Convertierend“) nutzt ein präzises, zahlenbasiertes Vorgehen, das auf hohe Terminquoten ausgelegt ist. Die PVC-Methode („Problem–Verstärkung–Conversion“) hingegen arbeitet stärker emotional und nutzt psychologische Trigger, um Interesse zu erzeugen und Handlungsdruck aufzubauen. Beide Strategien lassen sich hervorragend an die Anforderungen in der Versicherungsbranche anpassen – insbesondere für Makler, die sich im B2B-Segment positionieren.

Terminquote steigern durch psychologische Trigger

Ein gutes Gespräch allein reicht heute nicht mehr – es braucht Wirkung. Und die entsteht, wenn du beim Gegenüber echte Emotionen auslöst. Psychologische Trigger wie Knappheit („begrenzte Beratungsslots“), soziale Bewährtheit („andere Unternehmen in Ihrer Branche machen das auch“) oder Reziprozität („kostenloser Risiko-Check“) können die Terminquote massiv steigern. Entscheidend ist, diese Elemente gezielt und subtil einzusetzen – nicht manipulativ, sondern als Hilfe zur Entscheidungsfindung.

Leadqualität verbessern durch saubere Vorauswahl

Einer der größten Hebel in der Kaltakquise ist nicht das Gespräch selbst, sondern die Vorbereitung. Wer vorher genau filtert, mit wem gesprochen wird, spart Zeit, Energie und steigert die Erfolgsquote. Tools wie LinkedIn Sales Navigator, Branchenverzeichnisse oder CRM-Datenbanken helfen dabei, gezielte Listen aufzubauen. Achte bei der Auswahl auf Faktoren wie Branche, Mitarbeiteranzahl, Entscheidungsstruktur und Standort. Denn nicht jeder, der theoretisch in deine Zielgruppe passt, ist auch praktisch ein guter Lead.

Bedarf wecken, bevor der Kunde ihn selbst erkennt

Die besten Gespräche entstehen dort, wo du dem Kunden ein Problem bewusst machst, das er bisher nicht wahrgenommen hat. Genau hier setzen moderne Verkaufstechniken an: durch Storytelling, gezielte Fragen und durch das sogenannte „Framing“. Dabei positionierst du dein Angebot als Lösung für ein bisher unerkanntes Risiko oder eine verpasste Chance. Ziel ist, nicht nur zu überzeugen – sondern einen echten Aha-Moment auszulösen. So entstehen Gespräche, die nicht auf Überredung, sondern auf Erkenntnis basieren.

Kaltakquise skalieren im Versicherungsteam

Ein erfolgreicher Kaltakquise-Prozess steht und fällt mit der Umsetzung im Team. Einzelne Verkäufer können mit Erfahrung viel erreichen – aber ohne Schulung, Onboarding und regelmäßiges Coaching wird daraus nie ein skalierbares System. Erfolgreiche Agenturen setzen daher auf klare Einarbeitungsprogramme, internes Training und Vorlagen für jede Phase des Verkaufs. Automatisierung kann unterstützen – ersetzt aber niemals echtes Training. Ziel ist, dass dein Team nicht nur telefoniert, sondern gezielt verkauft.

FAQs – Häufig gestellte Fragen

1. Funktioniert Kaltakquise in der Versicherungsbranche überhaupt noch?
   Ja – wenn sie professionell, systematisch und zielgerichtet umgesetzt wird. Zufallsanrufe sind tot, aber strukturierte Prozesse liefern nach wie vor starke Ergebnisse.
2. Welche Zielgruppen lohnen sich aktuell für Versicherungsberater besonders?
   Unternehmen ab ca. 10 Mitarbeitenden, inhabergeführt, mit stabilem Umsatz und regionalem Bezug – z. B. Handwerk, Ärzte, mittelständische Produktion oder IT-Dienstleister.
3. Was ist die DMC- und PVC-Methode konkret?
   Zwei erprobte Gesprächsstrategien: DMC ist zahlengetrieben, PVC arbeitet stärker mit psychologischen Mustern zur Bedarfserzeugung und Conversion.
4. Wie lange dauert es, bis eine systematische Akquise Ergebnisse bringt?
   In der Regel 4–8 Wochen – abhängig vom Aufwand für Zielgruppenselektion, Training und Testing der Gesprächsstruktur.
5. Kann ich diese Strategien auch als Einzelmakler anwenden?
   Ja, absolut. Viele Tools und Techniken skalieren auch in kleinen Teams oder bei Solo-Beratern – wichtig ist die Disziplin in der Umsetzung.

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